Todo mundo sabe o custo por lead que aparece no painel de anúncios. Poucos sabem o número que importa de verdade: quanto custa um lead que virou cliente.
Pega um exemplo simples. Campanha A: R$ 6 por lead, 200 leads, 4 vendas. Campanha B: R$ 14 por lead, 80 leads, 9 vendas. No painel, a A é a “barata”. Na prática, a A custou R$ 300 por cliente e a B custou R$ 124. Mais que o dobro de diferença — e no sentido contrário do que o painel sugere.
Por que isso acontece
Leads baratos costumam ser baratos por um motivo: o anúncio prometeu algo fácil demais, o público era amplo demais, ou a página pedia pouco. Entra muita gente, mas entra gente que nunca ia comprar. Leads mais caros tendem a ser gente que já passou por um filtro — leu uma promessa específica, entendeu o preço, e mesmo assim se cadastrou.
Eu passei um bom tempo otimizando para o número errado. Baixava o custo por lead, comemorava, e no fim do mês a receita não acompanhava. A conta só fechou quando comecei a olhar o custo por cliente e, melhor ainda, o custo por cliente que ficou depois de 30 dias.
Como fazer a conta sem sofrer
Você precisa de uma coisa só: saber de qual campanha veio cada venda. Isso se resolve com uma etiqueta no lead na hora do cadastro (a origem) e uma planilha ou CRM que cruze origem com venda. Não precisa de ferramenta cara. Precisa de disciplina para marcar a origem toda vez.
Depois disso, o painel de anúncios vira o que ele deveria ser: uma fonte de dados, não a fonte da verdade.